物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也是近幾年的熱門行業(yè)，雖然“物聯(lián)網(wǎng)”概念早在上世紀(jì)80年代左右就誕生了，但是這個(gè)行業(yè)真正的快速發(fā)展是在2010年以后。尤其是5G誕生以后，給行業(yè)發(fā)展帶來了豐富的想象空間。

不過在光環(huán)之下，業(yè)內(nèi)始終存在著一個(gè)聲音——物聯(lián)網(wǎng)做To B能狠賺，但做To C是扯淡。這也難得不令人好奇，物聯(lián)網(wǎng)的To B和To C業(yè)務(wù)有何差異？

技術(shù)基本成熟，應(yīng)用場(chǎng)景加快落地

在研究物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)時(shí)，筆者將其分為3個(gè)二級(jí)行業(yè)：物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)管理支持。這3個(gè)二級(jí)行業(yè)在劃分為40個(gè)領(lǐng)域，如下表所示。

從物聯(lián)網(wǎng)二級(jí)行業(yè)的融資分布來看，截止到2022年8月中旬，3個(gè)二級(jí)行業(yè)一共有126家企業(yè)獲得融資。其中，數(shù)量最多的二級(jí)行業(yè)是物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用行業(yè)，共有78家，占比62%，其次是物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)技術(shù)33家，占比26%。

由此分析，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的投資更傾向于產(chǎn)業(yè)應(yīng)用層，也就是直接或間接輔助場(chǎng)景落地的企業(yè)。從這里可以推測(cè)兩個(gè)信號(hào)：一是物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的底層技術(shù)和管理支持的發(fā)展已經(jīng)相對(duì)成熟，基本可以支持應(yīng)用場(chǎng)景的落地；二是資本的關(guān)注度在技術(shù)和管理方向會(huì)有所減弱，在應(yīng)用方向?qū)⒉粩嘣鰪?qiáng)。

拆解到細(xì)分領(lǐng)域來看，40個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中有19個(gè)在今年前8個(gè)月發(fā)生了投融資事件，占比不足一半。其中，智慧城市領(lǐng)域有27家企業(yè)獲得融資，占比21%，物聯(lián)網(wǎng)芯片有25家企業(yè)獲得融資，緊隨其后。數(shù)據(jù)猿認(rèn)為，在中美關(guān)系緊張的背景下，尤其是美國(guó)對(duì)中國(guó)芯片行業(yè)發(fā)展的層層“阻撓”下，中國(guó)的資本市場(chǎng)用資金支持和推動(dòng)國(guó)產(chǎn)芯片的研發(fā)與落地大概率會(huì)成為未來3-5年的熱點(diǎn)領(lǐng)域。同樣，隨著數(shù)字化在政府和企業(yè)中不斷深化，以及新基建的加快布局，智慧城市、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)領(lǐng)域也將越來越多的成為資本關(guān)注焦點(diǎn)。

值得注意的是，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是虛擬和現(xiàn)實(shí)的結(jié)合，因?yàn)樗旧砑冗B接著實(shí)體物品，又連接著技術(shù)網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)猿認(rèn)為，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展對(duì)每位創(chuàng)業(yè)者都是平等的機(jī)會(huì)。在很多人的認(rèn)知中，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的人“不友好“，因?yàn)槠渲械募夹g(shù)難以掌握、甚至商業(yè)模式也難以看懂，因此在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)打拼的創(chuàng)業(yè)者多半是有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，很少有人能從傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)行到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。但是物聯(lián)網(wǎng)則不同，它的存在讓每位躬身入局者都有平等的機(jī)會(huì)，因?yàn)槿绻胍龊茫仨毤骖櫦夹g(shù)和傳統(tǒng)實(shí)體，二者缺一不可。

To B和To C的差異，不止于價(jià)值和價(jià)格

前些日子，在產(chǎn)品經(jīng)理圈子里有篇文章很火，重點(diǎn)提到To B和To C產(chǎn)品的區(qū)別，前者重在價(jià)值，后者重在價(jià)格。細(xì)想在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中亦是如此，不同受眾對(duì)產(chǎn)品的選擇不同，實(shí)則是其需求理念的不同。但再往深處想，卻又不止于此，因?yàn)門o B和To C業(yè)務(wù)在開展模式、面對(duì)對(duì)象、針對(duì)場(chǎng)景等方面均不同，所以并不能簡(jiǎn)單被價(jià)值和價(jià)格的區(qū)別概括。

下表是物聯(lián)網(wǎng)To B和To C業(yè)務(wù)上的不同點(diǎn)，以供參考：

從表中不難發(fā)現(xiàn)，To B和To C其實(shí)存在本質(zhì)上的差異，而也很容易就能看出為什么To B能夠做大做強(qiáng)，To C卻步履維艱。

應(yīng)用場(chǎng)景和入口的差異

首先，在應(yīng)用場(chǎng)景和入口上，做To B業(yè)務(wù)的選項(xiàng)比To C多。To B包括智能制造、智慧醫(yī)療、智能倉儲(chǔ)與物流、智慧交通與停車等，并且如今每個(gè)場(chǎng)景都已有可觀的市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)對(duì)新入局者也較為好，不同地域的差異化需求促進(jìn)了解決方案的多樣化。

但反觀To C僅有智能家居和可穿戴設(shè)備有較大出貨量，增量則難以實(shí)現(xiàn)突破，而且現(xiàn)有巨頭基本已掌控市場(chǎng)，新進(jìn)入者更難找到生存空間。

業(yè)務(wù)類型的差異

從上表中可以發(fā)現(xiàn)，To B的業(yè)務(wù)分類異常精細(xì)，同時(shí)由于產(chǎn)品多為定制化，也讓供需兩方通過更多的交流，使得產(chǎn)品更加適配。而To C業(yè)務(wù)的類型則非常少，除了功能和內(nèi)容型，再難為其找到更多分類，并且，需求端也即消費(fèi)者對(duì)技術(shù)的了解不夠全面，往往與供給端存在信息差。

網(wǎng)絡(luò)的差異

在網(wǎng)絡(luò)上，因?yàn)門o B的產(chǎn)品通常只在某個(gè)特定場(chǎng)景使用，只需滿足局域網(wǎng)的規(guī)范，靠需求方統(tǒng)一管理即可。但To C的產(chǎn)品如居家場(chǎng)景下，卻有ZigBee、藍(lán)牙、Wi-Fi、Thread等多種局域網(wǎng)，協(xié)議的不統(tǒng)一，是被詬病已久的問題。不過目前已有新標(biāo)準(zhǔn)Matter出現(xiàn)來解決此問題，具體改善情況還有待觀察。

此外，除了以上三點(diǎn)，To B業(yè)務(wù)還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，由于項(xiàng)目多為基礎(chǔ)設(shè)施智能化升級(jí)，所以在無需尋找增量的情況下，也有巨額的存量替換市場(chǎng)。另一方面，To B業(yè)務(wù)一般都是剛需，相比To C產(chǎn)品有時(shí)候開始量產(chǎn)了發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反饋不好的情況，To B業(yè)務(wù)明顯更具穩(wěn)定性。

物聯(lián)網(wǎng)，To C轉(zhuǎn)To B趨勢(shì)

為什么會(huì)有物聯(lián)網(wǎng)從C端向B端的轉(zhuǎn)變？筆者總結(jié)了以下幾個(gè)原因：

1. 增長(zhǎng)飽和，用戶不夠多，物聯(lián)網(wǎng)廠商急于尋求增長(zhǎng)的第二曲線。

14年之后，物聯(lián)網(wǎng)被人們所熟知，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了不少大企業(yè)。有年輕的小米，也有逐步轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)家具龍頭海爾美的，有從攝像頭發(fā)展起來的?？荡笕A，也有在模組領(lǐng)域深耕至全球出貨量第一的移遠(yuǎn)通信… 無論是對(duì)于大廠還是對(duì)于小廠來說，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都因?yàn)橛脩粲邢薅銎款i。

但是，逆水行舟，不進(jìn)則退。公司亦是如此，需要謀求源源不斷的增長(zhǎng)，才能在復(fù)雜的市場(chǎng)中存活下來。于是，廠商們紛紛開始拓展第二曲線。小米造車，自言被逼無奈；?？荡笕A，在年報(bào)中將業(yè)務(wù)悄然變更為智能物聯(lián)企業(yè)；華為被美國(guó)限制，轉(zhuǎn)而涉足B端市場(chǎng)，成立的軍團(tuán)與華為云，便是他們利用5G進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的切入點(diǎn)。大廠們?cè)堰M(jìn)入B端，必然是發(fā)現(xiàn)了其中的增長(zhǎng)空間。

2. 相較于C端來說，B端客戶的教育成本低。

用戶，是復(fù)雜的個(gè)體，通過用戶畫像，可以定義其部分行為，但無法規(guī)訓(xùn)用戶。所以要教育用戶，是不太可能的，而且教育過程中投入的成本更是難以計(jì)數(shù)。

但是，對(duì)于企業(yè)來說，決策者都是公司老板，而老板們大都是人精，聽到智能化便兩眼放光，他們只需要計(jì)算一下成本和收益，就會(huì)自發(fā)的開始尋找智能化改造的方案。尤其是這兩年大環(huán)境不好，無法開源，只能節(jié)流。而降本增效，這正是物聯(lián)網(wǎng)所擅長(zhǎng)的。

據(jù)筆者搜集的一些資料顯示，智能化工廠的建設(shè)，可以將傳統(tǒng)車間的人力成本減少90%，同時(shí)也使生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)大幅度降低，減少人為失誤帶來的不確定性。于是，手頭有些閑錢的老板們，都開始一點(diǎn)一點(diǎn)的嘗試低成本智能化改造，試圖使用半自動(dòng)化半人工的方式，慢慢迭代。今天，將碼盤和貨品都用上電子標(biāo)簽和RFID，明天，買入幾臺(tái)AGV車來解決搬運(yùn)問題。隨著自動(dòng)化程度的加深，B端的市場(chǎng)，也就逐漸被打開了。

3. 云的發(fā)展，給物聯(lián)網(wǎng)帶來新可能。

最早進(jìn)入云市場(chǎng)的阿里云，現(xiàn)在已經(jīng)為許多企業(yè)提供了數(shù)據(jù)上云。除了主打的云服務(wù)器，阿里云已經(jīng)朝上下游發(fā)展。域名商標(biāo)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)分析、云安全與人工智能、甚至于智能化改造方案，都可以在阿里云上找到成熟的解決辦法?？梢哉f，早年的耕耘，已經(jīng)逐步開始有了收獲，而其財(cái)報(bào)中披露的年度凈利潤(rùn)為正，便是對(duì)其耕耘最好的嘉獎(jiǎng)。

騰訊云的主打產(chǎn)品是社交，通過小程序、微信支付、企業(yè)微信等周邊生態(tài)，占據(jù)了大量B端客戶資源，并基于此不斷深化，鞏固了其在社交領(lǐng)域的霸主地位。

華為云作為后入局者，本身可能慢了其他巨頭們一步。在其入局之時(shí)，巨頭們已然林立，所以華為云在起初的市場(chǎng)份額，小得可憐。但是，可以從近年來的發(fā)展中察覺出，華為云仍在制造領(lǐng)域殺拼出了市場(chǎng)份額。究其原因，華為是制造業(yè)起家的，本身對(duì)于工業(yè)制造業(yè)中的困難非常敏感，這讓華為云有能快速解決企業(yè)問題和能解決企業(yè)痛點(diǎn)的能力。也就是這個(gè)能力，讓華為云躋身世界五朵云的行列。

隨著云計(jì)算的發(fā)展，巨頭們注意到數(shù)據(jù)的重要性。而云，成為了數(shù)據(jù)的載體，也就變成了大廠們爭(zhēng)搶的對(duì)象。

總結(jié)

物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展三十載，早年間，物聯(lián)網(wǎng)只在B端使用，NB-IOT、LoRa的水表，RFID智能卡，為水務(wù)等基礎(chǔ)建設(shè)工作提供了許多便利。只是智能消費(fèi)品的這一陣風(fēng)，刮得過于猛烈，讓物聯(lián)網(wǎng)受到了大眾的關(guān)注，成為一段時(shí)間人們所追捧的消費(fèi)品?，F(xiàn)如今，風(fēng)口已去，C端市場(chǎng)開始呈現(xiàn)萎靡之勢(shì)，先知先覺的大企業(yè)們已經(jīng)開始調(diào)整船頭，重新向B端前進(jìn)，希望從中找尋進(jìn)一步的利潤(rùn)。

AIoT星圖研究院在最近幾月對(duì)智能消費(fèi)品行業(yè)進(jìn)行了更加細(xì)致深入的調(diào)研與分析，也提出了“智能人居”這個(gè)概念。

為什么是智能人居，而不是傳統(tǒng)的智能家居？AIoT星圖分析師在進(jìn)行了大量走訪與調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在智能單品鋪設(shè)后， C端和B端的界限逐漸模糊，許多智能消費(fèi)品被組合起來賣給B端，形成了場(chǎng)景化方案。于是，用智能人居這個(gè)場(chǎng)景來定義如今的智能家居市場(chǎng)，更為準(zhǔn)確。

鄭州博觀電子科技有限公司是一家提供科技類物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)軟硬件定制化方案服務(wù)商、也是中原地區(qū)領(lǐng)先的物聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備解決方案提供商。致力共享換電柜、智能充電樁、共享洗車機(jī)、物聯(lián)網(wǎng)軟硬件等服務(wù)平臺(tái)的方案開發(fā)與運(yùn)維?？偛课挥诤幽鲜∴嵵菔懈咝聟^(qū)，已取得國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證證書。經(jīng)過10多年的業(yè)務(wù)開拓，公司已經(jīng)形成了以中原地區(qū)為中心、業(yè)務(wù)遍布全國(guó)的經(jīng)營(yíng)格局。